Comece pelo Porquê
O que aprendi com o livro “Start With Why” (tradução — Comece pelo Porquê) do autor, Simon Sinek. Nesta resenha compartilho com você cinco insights que extrai do livro e que você deve considerar a aplicação na gestão do seu negócio.
O Livro — Comece pelo Porquê
Para você que nunca leu o livro e nem assistiu à apresentação do Simon Sinek no palco do TED, aqui vai uma breve apresentação do livro: publicado em 2009, o autor inicia o livro comparando duas formas de influência social: manipulação e inspiração. Para Sinek a influência vinda da inspiração é a mais poderosa e sustentável das duas, ao passo que a manipulação é a mais utilizada.
Ancorado neste contraponto de influências, o livro nos conduz a uma reflexão sobre: se ao invés de atrairmos clientes e colaboradores por meio de incentivos financeiros, como descontos, big salários, e listas intermináveis de benefícios, nós, lideres e empreendedores, buscássemos atrair as pessoas através do real propósito pelo qual construímos nossas empresas. Sinek destaca a importância de assumir o risco e ir contra o status quo e gerar empresas que mudem o contexto global.
Ele se volta para líderes como o Dr. Martin Luther King Jr, John F. Kennedy, Steve Jobs e toda a cultura Apple como exemplos de como um propósito pode ser criado para inspirar uma cultura e transformar a sociedade em que vivemos hoje.
01 – “Existem líderes e existem aqueles que lideram...” _ Simon Sinek
“Existem líderes e existem aqueles que lideram. Líderes ocupam posição de poder e de influência. Os que lideram nos inspiram”. É desta forma que Simon Sinek resolve começar o seu livro “Comece pelo porquê”, uma provocativa que nos leva a reflexão, será que somos líderes ou de fato lideramos?
Uma pessoa que ocupa o cargo de líder, mas não inspira seus liderados, provavelmente está cometendo um ou mais destes erros:
Acredita que liderança é sentar-se na melhor cadeira do escritório, ter os melhores equipamentos, a melhor sala e o melhor salário;
Acredita que sua função se limita a dizer o que fazer e cobrar o que não foi feito;
Acredita que o seu cargo impõe respeito;
Quer para si os bônus da vitória e joga para os liderados os ônus da derrota;
Acredita que bater metas é o demonstrativo de sua capacidade;
Acredita ser iluminado e que por isso lidera.
Mas, Simon Sinek nos conduz para outro ponto de vista, fazendo-nos refletir sobre o porquê, norteia o entendimento de que o exercício da liderança não está no que fazer, mas no porquê fazer. Ao desconstruir os padrões existentes e expor exemplos reais, Sinek prova que o exercício da liderança é bem diferente. Para exercer liderança…
Você não precisa ser um iluminado, basta se dedicar;
Tem que saber fazer para si as perguntas certas antes de dar qualquer passo;
Tem que liderar primeiro a si mesmo;
Tem que ter paixão, dedicação e ética, e estes três fatores somados vão influenciar as pessoas ao seu redor mais do que seus discursos;
Tem que saber qual é o porquê da missão e transmiti-lo à equipe com a mesma clareza.
No campo da gestão de pessoas, o primeiro feito do livro “Comece pelo porquê” é derrubar os inúmeros mitos que cercam o olimpo da liderança, onde existem os cidadãos comuns e os “líderes natos” (pessoas com alta capacidade de delegar; que não tem medo de se expor; tem iniciativa; possuem boa capacidade de se comunicar; vivem a frente de seu tempo a busca de inovação; por fim, são ousados e corajosos).
Como exemplo, Sinek, narra a história dos irmãos Wilbur e Orville Wright, que no começo do século XX foram os primeiros a colocarem um aeromodelo para voar nos EUA, mesmo tendo uma equipe menos qualificada e com muito menos recursos financeiros que seu concorrente famoso, Samuel Pierpont Langley.
Segundo o autor, eles conseguiram isso justamente pela eficiência em inspirar as pessoas à sua volta. Ao contrário de Langley, os irmãos Wright expuseram o seu propósito, a ponto de a equipe absorver e ter um único objetivo, concluir a missão e ajudá-los a voar.
02 – Por que você deve começar pelo porquê?
Após nos ensinar que exercer liderança é diferente de ocupar o cargo de líder, Simon Sinek, nos conduz a buscar as respostas das perguntas certas.
“Se começarmos com as perguntas erradas, se não compreendermos a causa, então até as respostas certas acabarão nos levando na direção errada, cedo ou tarde”.
Simon Sinek
Quando empreendemos ou lançamos um produto, na maioria das vezes o que ocorre é: vou lançar este produto X porque todo mundo precisa de um X como este, buscamos evidências e dados de mercado para afirmar que este produto e/ou empresa será um sucesso. Ao passo que nós deveríamos identificar um problema, verificar se de fato este problema existe, validar este problema por ângulos diferentes e aí sim lançar a sua solução para o problema das pessoas.
É isso que Simon define como iniciar pelo “porquê”, e que segundo ele foi o método adotado para o ponto de partida de pessoas como: Wozniak e Jobs ao revolucionar o mundo com o computador pessoal; Luther King a mobilizar milhares de pessoas em defesa dos direitos civis dos negros, Bill Gates com a Microsoft e o Instituto Gates e tantos outros exemplos.
Um cuidado que devemos ter aqui é que atualmente estamos vivendo o modismo do Propósito, muitos pseudo gurus do propósito se apropriaram do conceito sem se aprofundar nele, apenas com o objetivo de vender mais as suas “fórmulas mágicas” de como vender.
03 – Evite o caminho mais fácil da Manipulação
Salvo raras exceções, é natural concordarmos que independente do mercado de atuação da empresa, a batalha é cruel, por vezes desleal e se destacar em meio a tantos concorrentes é um trabalho extremamente difícil, sendo assim, como não aderir aos gatilhos mentais da manipulação de consumo.
Como não usar: leve 3 pague 2; 50% off na segunda peça; 10% de desconto para pagamento em dinheiro; oferta valida enquanto durar o estoque; cobrimos o preço da concorrência, dentre tantos outros artifícios.
Nesse jogo de manipulação, podemos supor que a empresa que melhor utilizou os gatilhos aparentemente ganha a corrida, será mesmo? Será que depreciar constantemente o seu produto e serviço é a melhor estratégia? No curto prazo a estratégia funciona, ela atrai bastante clientes e leads, porém, no longo prazo a conta não fecha e a empresa vira refém da sua estratégia de manipulação de preço.
Sinek aborda alguns exemplos dos malefícios do jogo da manipulação no longo prazo, um deles foi o desastroso case da GM onde em meados da década de 90 diante dos ataques das montadoras japonesas, que estavam desembarcando no mercado americano de automóveis, intimidada a empresa se movimentou para sustentar sua participação no mercado, que começara a despencar. O plano traçado pela empresa foi o de criar promoções contínuas, eles deram incentivos e retorno em dinheiro para os clientes, que variavam em 500 a 7mil dólares, no curto prazo a empresa retomou a sua fatia de mercado, porém, em 2007 a empresa perdia 729 dólares por veículo, ou seja, no longo prazo a empresa se viu com um prejuízo bilionário, e, para se proteger a empresa se viu obrigada a parar com a manipulação, o resultado foi uma ranhura enorme na imagem e uma nova perda de participação no mercado.
Você sabe quais as razões que mantem o seu cliente comprando de você? Talvez, você chute aí que é por conta da qualidade do seu produto/serviço, ou por conta do seu preço, ou pelo seu atendimento, mas o fato é que a maioria dos empresários não sabem explicar com exatidão o porquê os seus clientes permanecem com eles.
Igualmente, se pararmos para refletir no porquê de nossos funcionários permanecerem conosco por anos, será que sabemos responder com facilidade? Novamente, vamos chegar a algumas hipóteses, porém, não teremos uma resposta exata.
Isso ocorre, porque a maioria das empresas decidem suas estratégias baseadas em suposições frias, geradas muitas vezes pela intuição do empresário do que efetivamente com base em dados concretos.
Segundo Simon Sinek, é exatamente esta falta de clareza de informações que faz o empresário se tornar refém das manipulações. Nessa altura da leitura você deve estar se questionando se estou pregando contra as promoções sazonais impostas pelo calendário comercial brasileiro.
A minha resposta é não, evidentemente que o calendário de promoções sazonais tem sua importância, porém, você já percebeu que ano após ano nós criamos uma data nova para este calendário? Um grande exemplo é a black Friday, como o próprio nome diz, sexta-feira preta, ou seja, um dia de mega promoção, mas por aqui, ela já virou: black week, black month, quinzena black, black novembro, até mesmo já tiramos o conceito do mês e o transportamos para outros meses do ano.
Toda essa movimentação é fruto do desejo de manipular os preços. E, vamos convir que no final das contas essas ações acabam atrapalhando outras datas importantes do calendário comercial, como: natal, dia das mães, dia dos pais e dia dos namorados. Percebe que nós criamos uma data de promoção próxima de cada uma destas outras datas que naturalmente já trazem clientes para as lojas.
O problema é que só porque as manipulações “funcionam”, não quer dizer que elas necessariamente devam estar presentes em todos os 365 dias do ano. É irônico dizer, mas, as manipulações têm manipulado os seus manipuladores.
04 – “Grandes líderes compreendem o valor de fatores que não conseguimos enxergar”. _ Simon Sinek
“Os grandes líderes compreendem o valor de fatores que não conseguimos enxergar”. O líder é aquela pessoa capaz de visualizar o percurso inteiro, cada desvio, curvas e obstáculos, ele tem uma visão privilegiada, sabe para onde está conduzindo a sua embarcação, sabe como proceder quando o inesperado surge, porque ele criou uma margem de segurança para isto.
Um exemplo abordado, no livro, por Sinek é o de um grupo de executivos americanos que foi visitar uma fábrica de carros no Japão, ao chegarem no local e visitarem a linha de montagem dos carros japoneses, o grupo ficou intrigado com o fato de os japoneses não terem no final de sua linha de montagem um funcionário, munido de um martelinho de borracha, para verificar o encaixe das dobradiças dos veículos. Ao questionarem os japoneses sobre como eles podiam garantir que as portas estavam de fato bem encaixadas, eles se depararam com a seguinte resposta: "garantimos isso quando projetamos”. O fato é que no final as portas japonesas se encaixavam melhor que as americanas.
Os japoneses traçaram um plano e não fugiam do plano, eles o mantinham intacto, isso porque na etapa de desenho do projeto eles haviam se debruçado sobre todos os pontos de questionamentos, todos os porquês, dos quês e os comos.
Mas, isso não ocorre na maioria das organizações, devido a necessidade de fechar as contas imediatas, o que nos força a fugir do plano inicial, ou até mesmo, em muitos casos a nem criar um plano mestre e deixarmos o barco seguir o percurso da maré.
Segundo Sinek, as empresas que realmente faturam alto e crescem são as que alinham os processos desde o começo e, quando percebem que algo está mal, têm consciência de que é consequência de alguma coisa errada lá no início.
Há uma citação que cabe muito bem aqui:
Se uma pessoa não sabe a que porto se dirige, nenhum vento lhe será favorável.
Sêneca
Se queremos ter um caminho favorável para as nossas empresas devemos investir tempo planejando e questionando o plano antes de se aventurar.
05 – O Círculo de Ouro
Ao compartilhar a sua própria história como empresário, Simon Sinek, nos apresenta seu conceito, o “Círculo de Ouro / golden circle”, um diagrama formado por três círculos dentro um do outro, como na imagem acima.
A fonte de inspiração para a criação deste conceito foi a proporção áurea, uma constante real algébrica, representada pela letra grega phi (φ), e foi descoberta pelo matemático Euclides há 2.300 anos, na Grécia Antiga.
Segundo Simon Sinek, o que mais o atrai neste conceito é o fato de que ele oferece aplicações práticas em várias áreas, apresentando uma fórmula que gera resultados previsíveis e replicáveis em ocasiões em que o mais comum seria supor resultados aleatórios ou baseados em sorte.
O Círculo de Ouro, conceito elaborado por Sinek, encontra previsibilidade e ordem nos comportamentos dos seres humanos. Para ele, sua ideia nos ajuda a compreender as razões pelas quais fazemos o que fazemos.
O círculo de ouro funciona da seguinte forma:
Primeiro você deve encontrar o PORQUÊ. Aqui é o mesmo que dizer qual o propósito, a causa, o problema ou objetivo maior que quero resolver;
Em seguida você deve encontrar o COMO. Aqui é basicamente desenvolver a metodologia, a maneira pela qual você realizará este objetivo maior;
Por fim, você deve encontrar O QUE. Nesta parte sua tarefa se concentra em entender o que você fará, qual o fruto do seu porquê;
O Círculo de Ouro, aparentemente, é um simples gráfico, com a forma de um alvo, mas, que tem por função ser um guia que nos auxilia a não fugir do objetivo maior ou do porquê estamos fazendo o que escolhemos fazer.
Conclusão
Nos últimos anos tanto o TED quanto o livro vem causando um frisson nos marqueteiros e empresários da atualidade, gerando uma certa urgência em dizer que tudo deve obrigatoriamente ter um propósito nobre em seu desenvolvimento, e, que o seu cliente só permanecerá comprando de você se a sua empresa tiver um propósito bem definido.
Como se encontrar o propósito, o porquê, você não precisará mais aplicar os conceitos de Kotler, Potter e dentre outros grandes estudiosos do marketing e da administração moderna.
O que devemos nos ater ao conceito desenvolvido por Sinek é que ele nos aponta que antes de sair aplicando as teorias administrativas já conhecidas devemos dar um passo antes e iniciar pelo porquê desejamos fazer o que iremos fazer, para assim facilitar o processo de planejamento e execução.
Se gostou da análise do livro – Comece pelo porquê de Simon Sinek, se inscreva na nossa newsletter, quinzenalmente vamos trazer uma nova análise sobre livros e conceitos atuais que tem transformado o mundo dos negócios.
Um abraço e até a próxima.
Tiago Garcez
Consultor | Tikun Growth