O que é o funil de tráfego pago e como usá-lo para atrair mais clientes?
Está começando a investir em anúncios pagos, mas, não está vendo retorno? Neste post eu vou buscar te ajudar a dar os primeiros passos no tráfego pago da maneira correta, e assim, aumentar o alcance da sua marca e gerar novas oportunidades de negócios.
Eu creio que você já se deparou com um monte de anúncios, tutorias, masterclass, podcast dizendo para você investir em anúncios pagos no Google, Facebook e TikTok. Alguns, ensinando como realizar a tarefa nas plataformas de anúncio. Mas, ainda que você aplique todo o conhecimento adquirido nestes materiais, você não está tendo resultado?
Provavelmente, isto ocorra porque, na maioria, eles esquecem propositadamente de te dizer que antes de saber o como fazer, você precisa saber o porquê fazer, e para quem anunciar. Este é o primeiro de uma série de posts onde vou compartilhar alguns conceitos básicos para você desenvolver uma estratégia baseada no funil de tráfego pago.
Mas, o que é exatamente o funil de tráfego pago e como ele pode ajudar a atrair mais clientes para o seu negócio?
Em resumo, o funil de tráfego pago é uma ferramenta de marketing digital que tem como objetivo identificar e atrair clientes potenciais por meio de anúncios pagos em diferentes etapas da jornada do cliente. O processo é dividido em três etapas: topo, meio e fundo do funil.
No topo do funil, os anúncios são criados para atrair a atenção de usuários que ainda não conhecem a sua marca ou produto. O objetivo é gerar tráfego e aumentar o alcance da sua marca.
No meio do funil, os anúncios são direcionados para usuários que já demonstraram interesse na sua marca ou produto, mas ainda não estão prontos para realizar uma compra. O objetivo é convencê-los a realizar uma ação específica, como baixar um e-book ou se inscrever em uma lista de e-mails.
No fundo do funil, os anúncios são direcionados para usuários que já estão prontos para realizar uma compra ou contratar um serviço. O objetivo é incentivá-los a realizar a conversão, seja ela uma compra, um cadastro ou outra ação desejada.
Investir em tráfego pago pode ser uma ótima maneira de aumentar o alcance da sua marca e gerar novas oportunidades de negócios. No entanto, é importante que você planeje cuidadosamente a sua estratégia de marketing, definindo seus objetivos, público-alvo, persona e orçamento disponível para investir em anúncios.
Para começar, é fundamental que você conheça bem a persona do seu público-alvo e saiba onde eles estão presentes na internet. Com base nessa informação, você pode criar anúncios que sejam relevantes e chamem a atenção dos usuários.
Além disso, é importante que você defina objetivos claros para cada etapa do funil de tráfego pago e mensure regularmente os resultados das suas campanhas. Dessa forma, você pode fazer ajustes e refinamentos ao longo do tempo para obter os melhores resultados possíveis.
Etapa 1: Topo do funil
No topo do funil, os anúncios são criados para atrair a atenção de usuários que ainda não conhecem a sua marca ou produto. O objetivo é gerar tráfego e aumentar o alcance da sua marca.
Vamos imaginar uma pessoa que tem um carro velho, já está com a quilometragem bem avançada e tendo que ir constantemente a mecânica, e, você tem uma loja de carros seminovos na região que ela mora. Para despertar o interesse nesse cliente, você pode realizar uma campanha no Instagram, com alguns modelos de carro e preço acessível, junto de uma chamada – “que tal investir em um carro novo, ao invés de gastar no mecânico. Conheça nossos modelos de seminovos com financiamento que cabe no seu bolso”. Este tipo de estratégia visa gerar no prospect a intensão de rolar o carrossel, curtir, comentar, marcar pessoas, salvar e possivelmente gerar um tráfego no seu site.
KPIs do topo do funil (ToFu)
Impressões: O número de vezes que seus anúncios foram exibidos para os usuários. Esse KPI é importante porque mostra quantas vezes seus anúncios foram visualizados. Se você tiver muitas impressões, mas poucos cliques, pode ser um sinal de que seus anúncios não estão atraindo a atenção dos usuários.
Custo por mil (CPM): O custo de exibição de mil impressões. Esse KPI é importante porque mostra quanto você está pagando para exibir seus anúncios para mil pessoas. É uma métrica útil para avaliar o custo-efetividade de suas campanhas.
Taxa de cliques (CTR): A proporção de impressões para cliques nos seus anúncios. Esse KPI é importante porque mostra quantas pessoas clicaram no seu anúncio em relação ao número de vezes que ele foi exibido. Uma taxa de cliques baixa pode indicar que seus anúncios não estão relevantes ou não estão chamando a atenção do público-alvo.
Custo por clique (CPC): O valor pago por cada clique no seu anúncio. Esse KPI é importante porque mostra o custo real para levar um usuário para o seu site. Se o seu CPC estiver muito alto, pode ser necessário ajustar sua estratégia de lances para reduzir os custos.
Estratégias para o topo do funil
Algumas estratégias para a etapa do topo do funil incluem:
Anúncios de display: anúncios gráficos que são exibidos em sites, blogs e aplicativos parceiros da plataforma de anúncios;
Anúncios em vídeo: anúncios em formato de vídeo que são exibidos antes, durante ou após um vídeo em sites ou aplicativos parceiros da plataforma de anúncios;
Anúncios em redes sociais: anúncios exibidos em plataformas como Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn.
Etapa 2: Meio do funil
No meio do funil, os anúncios são direcionados para usuários que já demonstraram interesse na sua marca ou produto, mas ainda não estão prontos para realizar uma compra. O objetivo é convencê-los a realizar uma ação específica, como baixar um e-book ou se inscrever em uma lista de e-mails.
Vamos seguir com o exemplo da loja de carro, nesta etapa do funil, o seu prospect já teve um contato com a sua marca, ele já está cogitando trocar de carro, e aqui vale a pena, você criar um anuncio voltado para ele agendar uma avaliação, sem compromisso, do carro atual dele na sua loja, direcionando o cliente para o seu WhatsApp. Este tipo de ação cria uma abertura para um diálogo, que pode gerar uma visita a loja física e até mesmo a troca do carro.
KPIs do meio do funil (MoFu)
Taxa de conversão: A proporção de visitantes que concluem uma ação desejada em seu site. Esse KPI é importante porque mostra quantos visitantes estão tomando a ação desejada em seu site, seja ela preencher um formulário, fazer uma compra ou qualquer outra ação importante. Se a sua taxa de conversão estiver baixa, pode ser um sinal de que seu site não está otimizado para a conversão ou de que sua oferta não está atraindo os visitantes.
Custo por aquisição (CPA): O custo médio por conversão. Esse KPI é importante porque mostra o custo médio para adquirir um cliente. É uma métrica útil para avaliar a eficácia de suas campanhas de tráfego pago em relação ao retorno que estão gerando.
Taxa de sessões engajada: A porcentagem de visitantes que acessam seu site e de fato interagem nele, acessando outras páginas. Esse KPI é importante porque mostra quantos visitantes estão consumindo o seu conteúdo e interagindo com ele. Se a sua taxa de engajada estiver baixa, pode ser um sinal de que seu site não está oferecendo uma boa experiência ao usuário ou que sua oferta não está clara o suficiente.
Tempo médio de sessão: Quanto tempo os visitantes passam em seu site. Esse KPI é importante porque mostra quanto tempo os visitantes estão gastando em seu site. Se o tempo médio de sessão estiver baixo, pode ser um sinal de que seu site não está retendo a atenção dos visitantes.
Estratégias para o meio do funil
Algumas estratégias para a etapa do meio do funil incluem:
Anúncios de remarketing: anúncios direcionados para usuários que já visitaram o seu site ou interagiram com a sua marca em algum momento;
Anúncios de lead magnet: anúncios que oferecem algum tipo de material gratuito em troca do contato do usuário (como um e-book, webinar ou curso gratuito);
Anúncios de cadastro em lista de e-mails: anúncios que incentivam o usuário a se inscrever em uma lista de e-mails da sua empresa.
Etapa 3: Fundo do funil
No fundo do funil, os anúncios são direcionados para usuários que já estão prontos para realizar uma compra ou contratar um serviço. O objetivo é incentivar a conversão e gerar vendas.
Seguindo com o nosso case, nesta etapa do funil seria valido para a loja criar um anúncio por exemplo, de: “Compre seu carro sem sair de casa. Agende agora uma visita com nosso time comercial”. Levando o cliente para uma página onde ele indicaria o veículo de interesse, a data e o horário da visita, além dos dados de contato e de pré-contrato.
KPIs do fundo do funil (BoFu)
Taxa de conversão de leads: A proporção de leads que se tornam clientes. Esse KPI é importante porque mostra quantos leads estão se convertendo em clientes reais. Se a sua taxa de conversão estiver baixa, pode ser um sinal de que seu processo de vendas precisa ser otimizado ou que sua oferta não está atendendo às necessidades dos clientes.
Custo por aquisição de cliente (CAC): O custo médio para adquirir um novo cliente. Esse KPI é importante porque mostra quanto você está gastando para adquirir cada novo cliente. Se o seu CAC estiver muito alto, pode ser necessário revisar sua estratégia de marketing ou vendas para reduzir os custos.
Receita por cliente: A receita média gerada por cada cliente. Esse KPI é importante porque mostra o valor médio que cada cliente está gerando para o seu negócio. É uma métrica útil para avaliar o desempenho financeiro do seu negócio.
Lifetime Value (LTV): O valor médio que cada cliente gera durante todo o tempo em que ele é seu cliente. Esse KPI é importante porque mostra quanto valor cada cliente está trazendo para o seu negócio ao longo do tempo. É uma métrica útil para avaliar o potencial de crescimento do seu negócio a longo prazo.
Taxa de churn: A porcentagem de clientes que cancelam seus serviços ou deixam de comprar da sua empresa. Esse KPI é importante porque mostra quantos clientes estão deixando seu negócio. Se a sua taxa de churn estiver alta, pode ser um sinal de que seu produto ou serviço não está atendendo às expectativas dos clientes ou que sua estratégia de retenção de clientes precisa ser aprimorada.
Esses KPIs de fundo do funil são essenciais para avaliar o desempenho do seu negócio e identificar oportunidades de otimização em suas estratégias de marketing e vendas. Acompanhar essas métricas de perto pode ajudá-lo a tomar decisões informadas e aumentar a eficácia de suas campanhas de tráfego pago.
Estratégias para o fundo do funil
Algumas estratégias para a etapa do fundo do funil incluem:
Anúncios de promoção: anúncios que oferecem promoções ou descontos para incentivar a compra imediata;
Anúncios de retargeting: anúncios direcionados para usuários que já adicionaram um produto ao carrinho, mas ainda não finalizaram a compra;
Anúncios de avaliações e depoimentos: anúncios que exibem avaliações positivas e depoimentos de clientes satisfeitos.
Conclusão
Quando construímos uma campanha pensada em cada etapa da jornada do nosso cliente alvo, fica evidente que temos uma assertividade maior. O funil de tráfego pago é a ferramenta ideial para você planejar as suas campanhas com eficiência e uma ótima maneira de atrair mais clientes para o seu negócio e aumentar as vendas.
Porém, é importante lembrar que cada etapa do funil tem seus próprios KPIs e estratégias específicas, e que é preciso acompanhar e analisar constantemente os resultados para garantir o sucesso da campanha de anúncios.
Lembre-se de sempre testar diferentes tipos de anúncios, públicos e estratégias para descobrir o que funciona melhor para o seu negócio. Com paciência e persistência, você pode transformar o tráfego pago em uma fonte consistente de novos clientes e oportunidades de negócios.
Um forte abraço e até a próxima.
Tiago Garcez
Consultor de Growth Marketing